Erhard Heitlinger im Interview
Erhard Heitlinger im Interview bei Das Deutsche Weinmagazin:
Teil 3: Neue Zeiten, neue Wege – Wege aus der Krise
Im dritten Teil der Interviewreihe des Deutschen Weinmagazins (Ausgabe 20/2025) spricht Erhard Heitlinger über die Herausforderungen und Chancen beim Verkauf von Weingütern in wirtschaftlich schwierigen Zeiten.
Er erklärt, warum ein erfolgreicher Verkauf weit mehr ist als eine Frage von Zahlen und Marktwerten: Emotionen, familiäre Einigkeit und saubere Strukturen entscheiden oft über Erfolg oder Scheitern. Anhand konkreter Beispiele zeigt er, wie ungeklärte Altlasten oder Konflikte ganze Prozesse zum Stillstand bringen können – und wie frühzeitige Planung, Offenheit und professionelle Begleitung den Weg zum gelungenen Abschluss ebnen.
Seine Erfahrung: Rund ein Drittel der Betriebe ist heute kaum verkäuflich – doch wer rechtzeitig handelt, kann den Generationswechsel aktiv gestalten.
Lesen Sie den vollständigen Artikel in der Printausgabe Nr. 20 vom 27. September 2025, S. 19-21: https://www.dwm-aktuell.de/neue-zeiten-wege
Hier ein Auszug aus dem Interview:
"Ein Drittel der Weingüter ist nicht verkäuflich – wer verkaufen will, muss Jahre im Voraus planen.“
Erhard Heitlinger hat sich mit seiner Weinbusinessberatung auf den Verkauf und die Vermittlung von Weingütern spezialisiert. Im Interview erzählt er sowohl von schwierig gelaufenen als auch erfolgreichen Verkäufen.
[...]
DWM: Wenn Sie auf Ihre gesamte Beratungstätigkeit zurückblicken: Wie oft endet es gut und wie oft eher kritisch?
Erhard Heitlinger:
Am schwierigsten ist es bei den Betrieben, die schlicht nicht verkäuflich sind. Viele Winzer kommen zu spät – mit 70 oder 80 Jahren – und erwarten, dass ihr Betrieb sofort verkauft wird. Das funktioniert nicht. Manche sitzen dann jahrelang ohne Käufer da, müssen den Betrieb auflösen, zahlen noch Steuern und sind bitter enttäuscht. Oft laden sie dann ihre Enttäuschung beim Vermittler ab: „Warum haben Sie es nicht geschafft?“ Aber man kann eben nicht zaubern.
Wir haben gelernt, klarer zu sagen, welche Betriebe Chancen haben und welche nicht. Heute wissen wir: Rund ein Drittel der Betriebe ist schlicht nicht verkäuflich.
DWM: Und wie viel Vorlaufzeit braucht man, um realistisch verkaufen zu können?
Erhard Heitlinger: Mindestens zwei, besser bis zu fünf Jahre. Wir begleiten viele Familien schon lange vorher, erklären, wie es läuft, sagen, was sie regeln müssen. Das sind oft 50, 60 Beratungsstunden, bevor überhaupt ein Vertrag in Sicht ist. Eigentlich müssten wir dafür Geld verlangen, aber oft machen wir es einfach, weil wir die Familien unterstützen wollen. Manche Vermittler nehmen 20.000 bis 30.000 € Anzahlung – und ich kann das nachvollziehen, wenn man die Arbeit kennt.
Das Interview führte Kim Kirchhoff.
Teil 1: Neue Wege für Winzerbetriebe – Wege aus der Krise
In der Ausgabe 9/2025 des Deutschen Weinmagazins wurde Erhard Heitlinger als Experte für Weingutsvermittlungen befragt. Im Fokus: praktikable Lösungen, mit denen Winzer eigenständig auf sinkende Verkaufszahlen reagieren können – unabhängig von Politik oder Marktstrukturen.
Erhard Heitlinger bringt über 40 Jahre Erfahrung in der Weinbranche mit. Im Interview betont er:
„Zuhören ist mein wichtigstes Werkzeug. Wer die Herausforderungen von Winzern wirklich verstehen will, muss hinhören – nur so lassen sich Veränderungen meistern.“
Lesen Sie den vollständigen Artikel in der Printausgabe Nr. 9 vom 26. April 2025, S. 31-35: https://www.dwm-aktuell.de/neue-wege-winzerbetriebe
Weingutsmakler Erhard Heitlinger bei wein.plus
in:
Gummistiefel statt Designerschuhe
- Als Quereinsteiger ein Weingut übernehmen -
09. Sep. 2024 | von Matthias Stelzig, Redakteur bei wein.plus
https://magazin.wein.plus
Weiter unten finden Sie den Link zum vollständigen Bericht. Hier ein Auszug aus dem Artikel:
Viele Weinfans träumen vom eigenen Weingut: Das Jahr über im Weinberg, nach der Füllung den selbst produzierten Wein genießen. Die Realität ist aber eine ganz andere, berichten Quereinsteiger, spezialisierte Weingutsmakler und Berater.
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[Es gibt] viele weitere Fallen, in die Quereinsteiger tappen können. Fast alle Gründer wollen Bio-Wein machen, am liebsten mit Solaranlage und Elektrofahrzeugen. Das kostet viel Geld, aber das Bio-Siegel gilt erst nach drei Jahren Öko-Bewirtschaftung. Als Newcomer ist es zudem schwer, sich durchzusetzen. “Was hast du, was andere nicht haben?“, ist eine beliebte Killer-Frage von Weinhändlern.
Jedem Winzer geht zudem auch mal ein Tank daneben. Bei wenig Rebfläche tut das finanziell sehr weh. Verregnete Sommer, faule Trauben und späte Fröste gehören mittlerweile zum Weinbau, ebenso wie Hitzewellen und Hagelschlag. Um all diese Kosten und Risiken zu decken, muss der Neuwinzer passende Preise aufrufen. Doch das unterschätzen viele.
„Manche Quereinsteiger produzieren am Bedarf vorbei“, warnt auch der Weinbusiness-Berater und Gutsmakler Erhard Heitlinger, „Lagen-Riesling ist eine feine Sache. Aber sein Geld verdient man oft mit kaltvergorenem Sauvignon Blanc für jeden Tag.“ Dem wohl erfahrensten Makler der deutschen Weinbranche gehörte von 1972 bis 2003 das von seinem Vater gegründete VDP-Weingut Heitlinger in Nordbaden. Er teilt die Käufer in Typgruppen ein: Junge Leute mit guter Ausbildung als Quereinsteiger sind eine davon. „Die sind gut und zäh, unterschätzen aber oft den Zeitaufwand, wenn sie alles selbst machen.“ Der typische Investor dagegen will schnell Geld verdienen, zweimal im Jahr vorbeikommen und vor Freunden ein bisschen angeben. „Der fällt damit unter den Tisch“, sagt der Gutsmakler.
Der auf Weingutsübernahmen spezialisierte Berater hat mit Weingütern alle Hochs und Tiefs bis in Millionenhöhe erlebt und begleitet. Er weiß daher genau, wovon er spricht, wenn er Interessenten berät. „Geld, Persönlichkeit, Kompetenz und Kontinuität“ - das sind für ihn die wichtigsten Voraussetzungen. „Ich hatte schon Millionäre als Interessenten, deren teuerster Wein in ihrem Keller fünf Euro pro Flasche kostete.“ Von zehn Interessenten schaffen es höchstens zwei, mit ihrem Weingut erfolgreich zu werden, betont er. Unternehmer, die ihre Finanzen fest im Blick und einen Zeithorizont von zehn Jahren haben, seien eher die Richtigen.
Den Mut haben, ein Weingut neu zu erfinden
Der „Romantiker“ dagegen träume von einem Leben in pittoresken Weinbergen. „Meistens ist das ein sehr emotionaler Mann in der Midlife-Crisis.“ Im besten Fall gehöre er in die Kategorie „Lifestyle-Weininvestor“: „Die erzählen mir, dass sie in irgendeinem Vorstand arbeiten und die Kapitalbildung ihres Lebens abgeschlossen haben. Sie fliegen 200.000 Kilometer im Jahr, haben die ersten Herzprobleme und vergessen den siebten Geburtstag ihrer Tochter.“ Etwas überraschend: Genau sie haben für ihn gute Chancen auf Erfolg. „Die wissen, dass sie ihre italienischen Designerschuhe gegen Gummistiefel tauschen – und die wollen das auch.“
Weiter gäbe es noch die „Bewahrer“, die bewusst nach einem Standort für Premium-Weine suchen. Das historische Weingut darf dabei sanierungsbedürftig sein: „Die wollen in der Region sofort der Beste sein, aber es gibt dort ja schon mindestens einen.“ Doch „mit viel Geld“ könnten auch die es schaffen. Dafür wartet vielleicht großer Ruhm auf sie.
Vorher kommt nach Heitlingers Erfahrung aber auch bei diesen Investoren die Ernüchterung: „Ein verfallenes Weingut mit ungepflegten Weinbergen und überalterten Maschinen lohnt sich nicht.” Da müssen mindestens 50 Prozent Eigenkapital her. „Selbst wenn der Betrieb eine Million wert sein sollte, akzeptiert die Bank nur die Hälfte auf der Habenseite.“ Danach folgen auch noch ein paar komplizierte Vereinbarungen beim Notar.
Nach Heitlingers Einschätzung gebe es trotzdem derzeit gute Chancen für den ganz großen Wurf für Quereinsteiger. Derzeit sind die Preise für Weinberge - besonders Steillagen - sehr günstig, weil viele ältere Winzer ohne Nachfolger aufhören. Dort könnten mutige Investoren preiswert sehr gute Lagen kaufen und mit dem richtigen Einsatz Spitzenweine produzieren. Für den Weingutsmakler fehlt dabei aber noch eins: „Dazu muss man den Mut haben, den Betrieb mit der richtigen Geschichte neu zu erfinden, die Story gut kommunizieren und 50 Euro pro Flasche verlangen."
Link zum Artikel im Magazin
wein.plus:
Gummistiefel statt Designerschuhe - Als Quereinsteiger ein Weingut übernehmen
Den Auszug des Artikels finden Sie hier als PDF:
"Gummistiefel statt Designerschuhe"
Erhard Heitlinger im Gespräch
mit
The Property:
Weingüter als Investment. Hot or Schrott?
Niemand verkauft und vermittelt so viele Weingüter wie Erhard Heitlinger. Er kennt die Branche aus dem Effeff und die Fehler beim Ankauf der Güter. Da immer mehr Manager ihren Ruhestand auf Weingütern suchen, steigen die Preise rasant. THE PROPERTY hat ihn im Rheingau getroffen...
von
The Property - Das Magazin für Immobilieneigentümer
Jahrgang 7, Ausgabe 04/22, S. 22 - 25, Wiesbaden.
THE PROPERTY: Herr Heitlinger, wie kamen Sie dazu, Weingüter zu vermarkten?
ERHARD HEITLINGER: 2011 erkannte ich, dass deutsche Weingüter beim Verkauf ihrer Betriebe wenig Unterstützung finden. In den meisten Fällen erfolgte die Vermittlung über Immobilienmakler. Diese wiederum haben die Weingüter ähnlich wie Wohn- oder Gewerbeimmobilien angeboten, was den Verkauf verhinderte oder erschwerte. Kam es zu einem Verkauf, gab es im Nachhinein häufig weitere Schwierigkeiten, weil die Besonderheiten des landwirtschaftlichen Unternehmens, u. a. die Betriebsaufgabe desselben, beim Verkauf nicht berücksichtigt wurden. In einigen Fällen musste der Verkauf der Weinberge rückabgewickelt werden, weil der Käufer nach dem Grundstückverkehrsgesetz nicht zum Kauf von landwirtschaftlichen Flächen oder zum Kauf einer Aussiedlung privilegiert war.
THE PROPERTY: Was war Ihr bisher größter Deal?
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Das ganze Interview finden Sie hier als PDF:
The Property: Weingüter als Investment. Hot or Schrott?
